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不是营销没用,是律师没找准营销重点

来源:网律营管 作者:律叔 浏览: 时间:2020-01-23

很多律师不大理解如何塑造个人品牌,做营销也不知从何下手,其实只要捋清楚品牌形成的路径,一切都会变得清晰而简单。

 

 

那么律师要塑造一个品牌,需要经过哪些步骤呢?我总结了一些前辈的经验:

 

①定位——②锁定目标客户——③提炼目标客户的核心需求——④为客户提供价值——⑤创造服务机会——⑥打造口碑——⑦推动口碑传播,带来新客户

 

也就是,律师在确定自己在某行业、专业定位后,锁定目标客户具体需求痛点,进而分析客户可能出现的渠道,为其提供价值;提供价值的过程中可设计可服务的机会,并在接下来的服务中创造个人口碑,继而推动老客户传播,达到“以老带新”目的。

 

 

品牌塑造的过程梳理出来我们就可以分析具体可发力的营销节点了。这里我认为关键点节点主要在④⑤⑥,主要在于这些点可以让律师发挥最大的营销效果,我们逐个来分析:

 

④为客户提供价值

 

这个步骤里,有两个地方需要划重点:

 

一是在客户出现的渠道为客户提供价值。律师要准确分析客户出现的渠道,然后去拦截他们。比如婚姻、刑事这种专业,核心客户多数是个人,他们没有律师资源,互联网是他们的聚集地,那么这类专业的律师一定要做网络营销;再比如公司法专业,客户非常需要企业培训类服务,那么律师要多出现在企业交流研讨会的线下场合。正确了解客户出现的渠道很重要,这是抓取精准客户的第一步。

 

 

二是价值的定义是提供能解决问题的内容或解决方法。这一动作更多是证明自己的实力和专业,以获取潜在客户信任,因此律师要用心去展现自我价值;有个人网站的,你需要思考上面放的内容必须能让用户觉得有用、有参考价值,这样他们才会“关注”你,甚至收藏你的内容或网站,这是一个转化过程。

 

 

⑤创造服务机会

 

当价值得到认可和信赖,这时是推销服务的最佳时机。律师应该抓紧机会去介绍自己的服务内容,包括服务领域、服务流程、服务特色等。“从提供价值到创造服务机会”这个逻辑适用的框架很多,可以是一篇软文的行文逻辑,也可以是律师一个公众号内容运营的策略,也可以是一个网站的内容说服逻辑。

 

 

律师介绍产品无非为了转化成交,在得到客户信任后,要学会推销服务,更要懂得如何引导合作,你可以说这是一套销售逻辑。但往往律师最缺乏的就是这种“销售思维”,很多时候,律师在面谈一个案子时更多是站在办案角度思考:“这案子太麻烦了”、“我想省点事”、“吃力不讨好的案子还是不接了?”......这是造成律师“谈单”失败的很大原因,若能以包容心态,融入营销思维,那么律师的业务能力能提高一大截。

 

 

⑥打造口碑

 

有大师说:律师打造个人品牌的最有效手段,依然是口碑。我十分赞同!

 

法律服务与日常衣食住行这类刚需服务不大一样,它还在大多数公众的认知盲区,更别说品牌认知度。对律师来说,服务过老客户的口碑很重要,实打实的口碑需要律师通过提供真诚专业的好服务塑造。

 

口碑需要传播和具象化,这就需要设计。举个例子,百度口碑是通过网民对商家的真实评价,有凭有据的消费投诉,专业人士点评,商家口碑事件,帮助用户决策,以体现网民对商家、产品或服务态度的。那么律师也可以把自己的口碑具象成可展示的内容,如客户送的锦旗、感谢信、口碑故事等。

 

 

律师塑造品牌的几个步骤里,每一个都值得考究,律师要懂得抓住营销机会,即使无法马上转化,也可以做“潜在用户基数”,积累客户资源!

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