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律师要让大多数客户都臣服于你，听起来很难对不对？

但再难，也有方法，我认为要实现大多数客户的维系和营销，要做两点：

一是分类，二是对症下药。

这个过程我们可以总结为，在分类基础上，对客户进行价值分析和评估，从而设计不同的营销方式。

最简单的分类是新客户和老客户；复杂点的分类为顶端客户、老客户、不活跃客户、新客户、潜在客户5类。分类标准可以有贡献利润、客户价值，客户满意度、互动程度......

每类客户的特性都不一样，适合的营销方法也不同，不分类你永远无法判断哪些客户的市场价值更高，哪个客户要多花心思，哪些客户值得多投入，哪些客户应该放弃。

以下原则我认为对律师做客户分类管理和价值判定有非常重要的作用！

接下来我们可以从里边总结一些具有指导意义的结论：

一句话总结，顶端客户要稳住，老客户要留住，新客户要抓住，中间层客户要“忽悠”住！

那这些对我们究竟有什么指导意义呢？

前面顶端客户和老客户应该相对好理解，主要是客户升级这块有迷思，所以我们重点说这个：

为什么低等级的客户有升级价值？

比如一个新客户，一开始只是委托一个小案件，他的价值比较小，但经过深入观察了解，他可能会在合作过程中增加对你的认可度，并主动复购你的增值服务，甚至帮你营销，那么该客户可能从新客户升级为老客户，甚至顶端客户。

在这里，客户升级的关键是满意度！体验和服务好，则促进升级，如果客户不满意呢？他会走，然后移情于你的竞争对手。

接下来我们按不同客户做不同对策，这里主要按老客户、不活跃客户、潜在客户三个代表即可。

策略：维护

目的：向顶端客户培养

顶端客户可能包括老客户，但老客户不一定都能成为顶端客户。

要将老客户发展为顶端客户，要先做好评估工作，评估他们是否有这个财力、价值、实力等，因为顶端客户都是贡献高利润的主儿。

经过筛选后，律师可以整理出名单，再对他们进行营销动作。因为是老客户，他们感受过你们的服务，所以对你们的服务质量、服务态度、执业水平等方面都有全面了解，可以说是“资深用户”，最有发言权。

那我们能做的是：

策略：激活

目的：先提升好感度，后升级

不活跃客户虽然“不活跃”，但一定是接受过服务的。律所要反思他们不活跃的原因，是服务不好还是收费太贵，还是需求太少。

但无论什么原因，我们对这类客户能做的建议是：

策略：吸引

目的：吸收新客户，不断开源

新客户开发虽然费成本，但没有新客户，光靠老本，坐吃空山很危险。新客户相较老客户更难说服，最直接的方法是用点什么去吸引住他们。

对潜在客户我们能做的是展示：

客户维系这话题我们之前也讨论过了，最后想说，营销的真正目的在于引导客户，直接推销我认为对律师来说是误导，通过各种方式与客户保持长期稳定的合作关系，这才是意义所在。

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