The lawyer marketing knowledge propagation.
拉德250定律:一个人只要保持与6个人接触交往,身后就能形成一个大体250人左右的稳定交际圈。
而对律师来说,若赢得了身边6位客户的好感就意味着赢得了250个潜在客户,如果一个律师团队有20人,那这个团队则有5000个潜在客户......
以前我们在谈及律所和团队管理建设时,会提倡分工明确,最好有独立的业务律师和营销律师,这更利于团队高效运作。
但细想一下,这可能更适合发展较成熟,或准备走专业化、品牌化的律所及团队,他们在业务上更稳定,人员更充足,才足以支撑起这种模式。
可对于尚未稳定的律所和团队,案源是重中之重,仅靠一两人开拓案源就显得无奈了。
所以,能否实行整体营销,树立全员案源开发的观念,让每位员工都成为案源开发的好手呢?案源开发是所有律师共同的事,全员发动除了保证业务稳定,还能调动工作积极性。
但全员案源开发并不简单,需要做好充足的准备和规划。而具体实施下来,我认为文化打造是关键,将“案源开发”上升为文化高度,从而形成强大的内部力量:
1.鼓励律师多出去“走一走”
对于当前没有案件跟进的律师,要鼓励“走出去”挖掘案源线索。制度是最快形成氛围和文化的方法,可尝试表彰制度,定期对案源开发成绩突出的员工予以表彰。另外,案源开发奖励制度、经费申报制度、客户申报制度及规划报批制度等一系列制度也能提上日程,形成系统管理制度。
2.培训员工良好的案源开发习惯
可以制定一些规则引导律师,有几个方面可以入手:
A、定期联系客户,鼓励以个人名义维系客户关系;
B、维护好与案源介绍者的关系;
C、多与其他律所同行、专业人士交流并建立良好关系;
D、通过各种渠道了解对客户有用的信息;
E、关注与自己专业领域有关的各种研讨会、商务展会等。
3.鼓励律师相互转介绍案源
相互介绍案源是种共赢的内部合作关系,更是变相开发案源。律所或团队可以设置相应奖励机制,或设定转介绍费等。这不仅符合经济原则,也利于专业分工,促进优势互补。在提高效率和质量的同时,满足客户需求,也提升整体实力和水平。
4.案源开发和维护细分化
把案源开发当成一个重要项目分工运营,最好能按不同环节配置人员。整个案源管理过程,可以规范出一个详细流程:案源线索挖掘—案源信息搜集—案件资料二次分析—说服谈判—解决方案制定—案件处理—跟踪服务—品牌宣传。律所可以从中制定相关工作规则,安排不同人手来共同完成这件事。
5.内部定期举行经验分享
案源开拓的经验不要藏着掖着,要鼓励律师们拿出来共享,通过交流,全面提高成员的业务技能。定期分享会,也利于律师总结、迸发更多案源开发技巧。
6.资源系统管理,要共享
所有律师开发过的客户要统一管理,制成资源共享库。这是人脉资源上的互补,每个律师的专业领域不同,行业不尽相同,人脉自然也不同,但不代表不可以实现二次开发、纵横向开发,资源共享就是为这个而服务的。
让每位员工都成为开拓案源能手,这听起来不切实际,但全员整体营销却是一种激发性、积极性的共赢共富方法,即使无法完全落地,这种氛围和文化也值得为之一试!
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