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网络推广并不等同于单纯展示一个广告，而是从咨询到约访都要精心设计和布局，需要一套理论，律师得兼具一些“销售”技能，用心理战来提高转化率，具体“套路”我们学起来~~

转化需从源头开始抓起，从当事人搜索找律师的环节开始思考，了解他们的目的和动机是什么，我们可以从咨询中判断，以做好分类，如果定位准确，我们将省掉大部分无用功，也不会浪费精力表情。

咨询大概可以分为三类：

这种咨询是有签约意向的。这类客户往往对自身面临的境况十分清楚，案件描述很准确，直奔主题，会直接问解决方案或价格等，同时他们有可能也会处于试探和比较律师的阶段，通过咨询确定是否委托你。那么这类咨询是最有可能成案的，应该重点标记。

这类客户可能第一次接触法律问题，对一切感到陌生和茫然，对事态发展也不清楚，是否应该请律师也不确定，此时律师可根据具体情况作出解答以及挖掘需求、引导委托。

这类咨询很多，可能压根就没构成法律问题，比如“怎样查询个人贷款担保记录？”。解答这种咨询并不是毫无收获的，从塑造个人品牌形象和创造曝光机会上来讲有一定帮助。

不要指望通过这类咨询获取大案，而是通过一次次耐心的服务，与用户建立联系、共同成长，也让更多人知道你在做这一行业。

分清这三类咨询，律师即可按照不同类型的咨询发力，比如第一类重点争取，第二类重点挖掘需求，第三类塑造形象等，也建议探索出一套话术及对应方法。

但如果你不想浪费太多时间，或者是个网络推广老手了，也可以强针对性地筛选咨询，另外告诉当事人，涉及较高标的额或专业性较强的咨询应到律所去咨询，这种温馨提醒更能获取他们的信赖。

如果我们碰到上述第二类“通过了解确定是否委托的咨询”，该怎么挖掘需求，引导委托呢？

首先第一个忠告是不能太心急！一句 “建议当面咨询律师”、“建议电话咨询律师123456789”、“建议委托律师”冷冰冰地甩过去，过早暴露要求他们聘请律师这种引导，90%以上的当事人都反感，得不偿失！

但挖掘需求的确是个难题，我们来举例分析化解的方法：

1、

问：工伤鉴定需要在哪个部门申请呢？

答：劳动保障行政部门。

如果你也是这样回答的，那我们认为你还不够敏感，还不熟练挖掘需求。我们不妨想得深入些，用户询问工伤鉴定时，说明他或者他的亲友可能要去工伤鉴定，此时你可以多问一句“您是遇到什么情况吗？”，这样既能挖掘他的需求，也会给人一种关心的感觉，获取好感。

2、

问：车祸伤残鉴定都带什么材料？

答：你好，可以向鉴定机构问明情况。

问题出在哪里呢？咨询过程回答问题的核心不是回答，而是回应+互动+挖掘需求，我们对比一下以下三个答复，你大概就清楚这种差异化了。

接当事人的咨询电话是为了什么？当然是成案啦！那怎样才能更好更快成案？我们认为将客户约上门咨询接待是最好的，因为面对面的沟通有效性及感染力跟隔着电话看不见摸不着是完全不同的，最起码能“感受”，我们能借律所“影响力”的势，借“团队合作”的力，快速说服客户，更好地发挥律师专业的谈案水平。

很多律师的电话沟通方式呈现两种极端：一是在电话里把解决方案解释得清清楚楚，客户听后很满意但没有约上门；二是没耐心，直接约面谈，客户觉得律师不耐烦，也获取不到有价值的回答，遂拒绝。

其实接电话不是给方案，也不是给答案，而是要想办法向下推进到委托环节，提高邀约转化率，只需要3步：专业反问—引起紧迫感—解决异议。

在电话里有技巧地反问，引起思考，继而促进上门。

接到电话，首先听他描述问题，站在客户立场思考，和当事人同频，对他提出的问题回应但先不回答，然后在专业角度上提出一些他可能不知道或没思考过的问题。

例如：我打算离婚，丈夫有家暴行为，房子是双方婚后买的，但他给钱多，现在我想把房产争取过来。

这种情况下，你可以先给她一个确定的答复：房产是双方婚后共同财产，所以肯定是可以争取的！接下来，你可以开始反问：但男方给的钱多，您认为争取到的几率大吗？对方有家暴情况，您报警了吗？如何保留证据可让对方过错成立，从而有助于让您争取到房产，这些您知道吗？

这一引导性的问题可以带动当事人意识到自己很多思考盲区，此时有效沟通就开始了。

通过了解客户需求，把他目前所遇到的问题具体化，使他对此事产生紧迫感。

例如：我司是做钢厂贸易的，卖了40多万货给客户，按合约客户应该1月3日前付清所有货款，但客户一直拖欠未付款，经多次催款于3月24日付款10万元，至今还有19万多未付款！请问这种情况下起诉能胜诉吗？ 如果胜诉的话，可以要求对方补偿我司货款利息吗（合同上没有违约赔偿的条款的情况下）。

此时律师可以这样激发客户解决问题的欲望：您好，这种情况下应该尽快起诉。您的客户已经拖了2个多月未付款了，您不做点动作，他还是会一拖再拖，另外你们的合同上没有写明违约赔偿条款，若想争取对方补偿贷款利息，我们需看到详细的合同约定条款才能分析举证，建议您准备好相关材料到我们律所来，我们才能给予专业指导。

你看，通过强调事态重要性，让当事人意识到问题要尽快解决，于是带着资料过来委托了。

到了确定约访阶段，我们可能会碰到一些客户异议，对方会因此犹犹豫豫。

例如：我想再考虑考虑，跟家人商量下。

此时律师要马上解决异议，让他没有决策压力：您顾虑什么问题呢？这个事情是您最终确定吧，毕竟问题复杂，咱们和家人一起过来，我们详细分析方案，您可以先参考一下，大家一起考虑。

客户异议化解了，我们才能完成到访转化。

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