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“某某机构，是我们律所50年的老客户！”

“某某机构，是我们的客户，它是一家著名的XXX集团！”

以上，你觉得哪个更吸引人？有时候我们需要著名大客户作背书，但保持长久的客户关系，才是最牛的！而这其中就涉及到客户营销，随着服务要求提高，它将成为一种新的营销方式被律师们采用和深耕，那我们就先来探讨一下吧！

客户营销是一种以客户为中心的营销方式，一般分为以下几个步骤：

定位营销对象客户

不同业务有不同的法律服务内容，也有不同的客户群体。定位营销对象，要以自己的业务方向和市场定位为首要标准，以客户来源和属性来辅助锁定对象。

制定客户管理系统

客户关系管理系统是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意度的一种手段。

律师业务销售流程一般有六步：客户分析—建立信任—挖掘需求—呈现价值—赢取承诺—形成交易。而很多律师正好就卡在第一步，不了解客户何以提供信任，没有信任何来案源？

律师在开展客户关系管理系统工作主要有两步：

通过建立用户数据库，以个人类客户为例，记录他们的姓名、性别、年龄范围、职业、购买频次、来源等基础要素，通过搜集分析客户信息，知道他们需要什么，力求把客户信息转化为可持续、可重复的客户关系。

留存用户对服务的交易信息是重点，除自然记录，还可人工调研获得。主要分析维度包括：什么服务/产品最受欢迎，客户买单动机是什么，客户不满集中在哪些方面等，找出重点客户、潜在客户和流失客户，判断客户对品牌的满意度和忠诚度。

做好客户分类

接下来要进行客户价值分析评估，以分类客户。可按照“客户金字塔”模型，分为顶端客户、高端客户、中端客户、低端客户、不活跃客户、潜在客户、观望客户，划分标准可以从合作年限、忠诚度、标额、委托代理费、合作频次、咨询意向等考虑。

制定针对性营销策略

客户分类的最终目标是为客户制定针对性营销方案，有实力的大律所可以把这项工作做到极致，根据每个类型的客户做不同方案，而暂时还没有能力的，可以简单地从新客户、老客户下手。

新客户需要信任，我们可以通过“展示”让潜在客户产生信任，而能产生信任感的方法，有人总结出三点，我认为很值得律师参考：

线下需要通过面谈接触呈现，线上则通过广告、官网、微信、网站导航、搜索引擎等平台多渠道营销展示。但“展示”一般没有引导转化作用，如果追求营销效果，可以运用"传统广告四件套"：强化客服电话、放置二维码、推荐关注微信、给出搜索关键词组合运用来促进转化。

吸引新客户的方法需要来点“刺激”，可以根据营销对象的情况，利用低价格、套餐、优惠等形式吸引他们消费、复购、成为固定客户群！

要留住新客户，要回归到服务和产品本身，一套符合需求和期待的一对一法律服务解决方案最实际。客户在决定是否选择律师时，会存在很多顾虑：需要用法律手段解决问题吗？这个方案是最合适的吗？这个价格是否最理想了......而一套精细的定制化解决方案在展示专业性的同时，打消疑虑，极大地降低新客户的决策风险和压力。

老客户更需要经常性的联系互动，我们称为关系运营。

日常运营中，可以通过节点节日寄送感谢卡/互动邮件、做律师回访、开展学术讲座、组织事务所开放日活动等保持与客户联系；通过赠送增值产品、给予购买优惠等方法，维护客户忠诚度。

此外，忠诚老客户是一种可再利用资源。建议投入精力去搜集他们反馈的信息资源，了解忠诚客户眼里值得回购的满意法律服务产品是怎么样的，获取他们的意见和建议。既能开发新客户，也能不断改进服务和产品。

客户营销也许赚不了快钱，但利用好，它能为你带来长久的利益，何乐而不为？

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