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清朝末期，专给朝堂贵人制作朝靴的内联升很火，很多大臣都是他们的忠粉，甚至连宣统皇帝溥仪在太和殿登基时穿的龙靴也是内联升制作。因此内联升针对这些VIP客户，把他们的靴鞋尺寸、样式、个人爱好等逐一登记在册，形成一份VIP客户档案——《履中备载》，这是一百多年前的经典大数据营销案例。

这对律师有什么启示呢？

我认为律师也可以效仿，通过分类，做用户画像，抽象出标签化的客户模型。

举个例子：

● 男性，坐标北京，70后

● 贸易公司老板

● 公司正走规范化制度

● 合作过多次

● 对本人认可度高

通过这些描述，我们能大致确定什么服务或产品适合他，譬如买卖合同培训法律服务，接下来你可以针对性策划一个定制化产品方案：

所以用户画像的作用还蛮明显的：

1、通过用户标签将匹配信息直达客户，实现精准营销，让律师品牌激活率提升数倍以上。

2、抓住客户尿性，根据不同客户类型，提供更好的差异化服务。

但如何画出用户画像才是最重要的，可以来个三步走：第一步划定客户范围；按年龄、职业、地域、诉求等基本信息分类。第二步细分用户群；不同客户有不同需求、行为和目标，细分可将问题变清晰。第三步建立和丰富用户画像；将客户分为不同类型，在每种类型中抽取出典型特征，赋予详细场景描述，形成一个用户画像。

当然，这种分类相对复杂，可以从另一个维度入手——

1、付费目标客户：能够达成合作的对象，有法律需求基本上确保会委托你，信任和认可你，可能是口碑或他人带来的客户；

2、潜力老客户：以前服务过，对你的服务满意，今后有法律事务发生，仍会委托你；

3、主力潜在客户：有法律问题需求，很可能会委托你，认识并记住你、认可你，可能是目前你正在服务的客户；

4、可培养潜在客户：最近有法律事务委托事务，了解过你，对你有好感，估计会委托你，有机会转化，可能是接触过但未合作过的客户；

5、忠诚客户：充分认可了解你的服务且多次介绍客户给你的老客户，即使目前没有法律需求也会帮你传播口碑，充当“市场营销专员”；

6、新客户：最近有法律需求，正在了解你，还未产生信任感，他可能会多方比较，综合考虑服务、品牌、价格等。

这种分类我认为更多是利于律师做策略层面上的决定。

比如，维护老客户比开发新客户更有用，因为可以把老客户发展成忠诚客户，而忠诚客户是可再利用的资源。

服务优劣关系到忠诚客户的社会评价。对律师来说，准确了解忠诚客户对你的法律服务产品和服务内容有什么意见和建议？在他们眼中什么法律服务产品可以满足客户基本需要？这些是很重要的信息资源，既有助于开发新客户，也能避免同样错误。

比如，律师要平衡传统案源和营销案源在创收结构中比重。

传统案源客户的信任度、收费心理预期和承受度及接案成功率一般比营销案源高，更容易养成忠诚客户，带来潜在客户；而营销案源则带来新客户特别多，可能是传统案源的几十几百倍，只要在转化上下点功夫，收益也会可观。

所以律师一定要目光长远，逐步改变和调整案源创收结构，传统案源与营销案源科学结合，让案源绵绵不断，在有限精力下实现创收更大化。

再比如，营销案源带来很大的新客户池，但转化上要求律师某些能力要更强。

传统案源也许接一个成一个，但营销案源可能来十几个才接一个，这再正常不过，你要经受住失败而不气馁，必须坚持。

在客户对律师基本无信任度的情况下，抓住案源机会是要以能吃苦为代价的。无论是前期在推广上下的功夫还是回答咨询，都不能敷衍，且速度要快，客户既然搜到了你，这是你的机会，抢先机大家都懂吧。

从不认识的陌生客户那把案件拿下来，律师完全要靠真本事，这个“真本事”不是办案能力，是使客户信任并决定聘请自己的能力。

做用户画像，贴标签，进行客户分类是件“苦”差事，但每个律师都是一个创业者，你只有做好这些，才能实现客源的纵深拓展！

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