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请教大家一个问题，如果你是律所负责人，面临以下场景：

1.你想在现有目标市场推销现有法律服务；

2.你想在现有目标市场推销新的法律服务；

3.你想在新市场推销现有法律服务；

4.你想在新市场推销新的法律服务。

怎么下手？是不是很头痛？

这四个问题代表四种市场扩张的营销场景，而每个场景所面临的市场环境都不同，相应的市场策略也不同。我们在分析这几个问题时，可以运用一个营销分析工具——安索夫矩阵。当然，你无需深究它，它只是个工具。

这个工具的逻辑是以产品和市场出发，针对四个市场营销问题，并分别提供四个解决策略。我们试着用这四个策略去解决上面四个问题。

公众觉得律师不够用，有数据称中国律师仅37万，而又有很多律师抱怨没活儿干，其实供求关系还不是主流矛盾，律师应该思考的是市场渗透，争取更大的市场占有率。很多律师不能获取更多市场份额，是因为没有提供更好的服务，原因可能是不了解客户。

客户实际上最关心的几个问题是：

公众其实已呈现了需求，专业化就是第一位！我们要把需求分类，细分服务、消费者，然后专业化。主做高端诉讼的北京某所为了确保服务质量，引进了知识管理制度，对外的服务介绍小册里，将服务分成了48个流程。

此外，我们需要主动采取包装专业化，而在做营销时，要有一个有效信息传达策略：一提供价值高的信息，让客户知道你有这方面的能力；二别吹嘘啥都能做，要有重点；三重视品牌价值，搭配高质量服务；四反复展示正面形象的工作，公益活动、关心弱势群体等；五遍撒网加上有针对性营销推广。

市场及用户需求会发生改变，为了保持市场地位，留住客户，就要对产品/服务不断更新或增添。比如互联网时代，知识产权越来越重要，对律师来说是商机，一家原本没有知识产权保护法律服务的律所，可以借助市场机会，慢慢延伸新服务。

另外，信息网络工具的出现，为法律服务创新创造了机遇，很多律所引进先进的信息化管理服务工具，创造许多新产品，法律电商就是个例子，前两年就有律所在运用APP产品，在上面售卖批量式各类合同模板产品，用在线支付和自助购买方式创造增值，这也是产品延伸的方法。

律师专业化、规模化和区域强势地位律师垄断化倾向日趋明显，大量业务集中在少数律所/律师手中，剩下大部分律师在极小的市场空间里肉搏，此时你只能利用现有服务打开新市场。

律师开发市场可以尝试跨界，跨区域、领域、行业、专业…跨界在法律服务行业是创新，我们需要创新。互联网时代，输入离婚俩字，一份离婚协议就有了，现在人力资源都比我们专业，还需要律师吗？所以要改变思维！

某集团与某知识产权法律服务律师团队共同推出了一款知识产权服务业内的法律服务+商标注册产品，既保护商标注册，也接通律师服务，提供律师知识产权法律免费咨询服务，这跨界跨的是法律服务和商标注册，让市场更大地拓展到企业工商领域。

应用在律师行业，可以是律所联盟和开设新专业分所等措施。小律所既不建议也没有能力尝试，即使大律所，也要基于强大的品牌背书下，才有机会突破。

全球十大律所之一——路伟国际律师事务所的合伙人曾发表过一个言论，介绍了他们的中世律师联盟，通过大量调查选出9家管理、业务方面优秀的律所，他们愿意加入的主要原因是希望学习管理模式和营销方法。

我总结一下他的言论里关于在中世律师联盟营销上的关键策略。

“网络”管理

“有一个新来的客户在辽宁有一个项目，我们在辽宁有一个成员所，我们很愿意跟他们共同做这个项目。有一个在英国的非常大的客户在重庆有一个项目，我们很乐意给他们介绍重庆的事务所…法国律师客户在中国有一些业务，非常有可能找我们，这时我们对内的一些宣传就很重要。”

路伟是国际性律所，在全球有26家办事处，这形成了一个网络。这个网络的管理有非常大的灵活性、整合性、正式感，并且对网络内所有联盟成员有系统性宣传作用。

专业公关营销部门

联盟内设置专业的服务部门、营销平台。内部培训、对外研讨会、共同市场拓展、内部名誉等，需要在这个公共关系平台实现，以提高律所知名度为原则；宣传这些信息，需要选择不同方案，如期刊、媒体等，这些对外的整体联动性营销推广，影响大而广。

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