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用尽了各种办法，当事人就是不付费，问题出在心理账户。

一．什么是心理账户？

“心理账户”是讲：人会把钱分类存在心里面不同的账户里，例如有的账户存的是满足虚荣心的钱，有的账户存的是维系关系的钱。更有意思的是，不同的账户对价格的感知也不一样。

所以，无论律师如何卖力，还是费尽口舌，当事人都不买单，那么很有可能是律师提供的产品的心理账户设置有问题。

举个例子：

原来卖4元一瓶的啤酒，今天去买，价格变成10 元。你内心是什么感受？买还是不买？

如果是同样的啤酒，在酒吧你和朋友聚会，一罐 15元，你内心是什么感受？会买吗？

概念及应用：

在实际应用中，心理账户对律师营销有什么帮助？

有两个应用方向：

正向激励：让当事人的某个心理账户觉得这笔费用很划算，那么当事人就会为此买单；

反向激励：让当事人的某个心理账户感受到，他不请律师会让自己的账户产生损失，这样就可以有效管理当事人的行为。

二．心理账户有哪些其他行业案例可以借鉴？

案例：

“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。

脑白金卖的贵，自己买来不是自己吃的，而是用来过年送礼的，所以，属于情感维系心理账户，这么一想，价格也不贵，还挺划算。

“爱Ta，就带Ta吃哈根达斯”

哈根达斯卖的贵，不是让你在夏天当消暑的雪糕吃的，是带你爱的人吃的。属于情感维系心理账户，这么一想好像也不贵。

三．心理账户怎么应用到律师营销中？

基于概念和案例，心理账户应用法可以分为三步：

定义当事人心理账户：常见的心理账户有：情感维系账户、虚荣心账户、意外所得账户。当然不仅限于这些心理账户，定义当事人心理账户，意味着，要让当事人知道，请你并付费的理由是什么。例如，你如果告诉当事人，来我这里消费的理由是口渴要喝水，你这里买和别处买没区别，那么你卖 10 块钱一瓶的水，就会很少有人买单。

正向激励完成当事人付费：正向激励的目的是在已经定义的当事人心理账户下，让当事人觉得这笔费用很划算。例如损失追回后再支付剩余律师费。

反向激励让当事人产生危机感：反向激励是强调和刺激当事人的损失感。例如母亲很爱孩子，但是如果不请你代理诉讼可能会丢失孩子的抚养权

总结

今天我们和律师朋友分享了“心理账户”这个概念，这个概念对于律师业务的付费率和促进当事人付费很有用。定义不同的心理账户，当事人的付费动力是不一样的。

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