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　　律师营销理念的革新应从哪里开始?答案是差异化。差异化一定是产品或者服务的差异化，只有产品或者服务存在差异化，律所及律师才有可以拿出来推动的亮点，形成律所及律师品牌。那么如何差异化呢?本文将介绍三个方向。

　　一、做加法。

　　其实就是不断强化某个律师的具体业务能力或者能够提升别人对自己信赖的力量。配合具体场景来说就是，人家的业务主做律师是北大毕业，我的主做律师就是哈佛毕业。一句话我想利用人们的一般判断，来强调我的律师在学术背景上更强。人家的律师以前在北京市中院干过，我的律师就在北京市高院干过，我们做地产的律师都有全国房地产从业资格证等等。就是说我的服务在同样的道路上比你走的更远。不过，这种方法非常累，小所根本吃不消，这是一种方法。

　　另外，变模式也是一种做加法的方法，其实就是重组现有的各种资源来推出一种让用户获得更多更好体验的产品，你卖个人，我就卖团队，老中青都有，各个阶段擅长的律师我都能找得到，他们愿意组团提供服务。不过变模式的难度是最大的，因为变不好自己基本上就死了。在这种模式中，内部协作问题如何解决?费用如何分配?如何不增加时间和用户成本?等等问题都需要解决。所以说律所主任的能力是最重要的，小公司看老板的铁律从来没有变。

　　二、做乘法。

　　说白了就是给用户更多的选择和更多的可能。具体的多种选择要根据特定的行业来设计，其实是最难的，像做境外结构的律师往往都会做几个方案给用户选择，每次提供的方案可以相似，但肯定不一样。但是你给了用户更好的体验，他会更加满意。

　　但是上面两种常规方法并不是我所说的差异化，他们只是造成了区别，事实上这两种方法在今天越来越成熟的市场实际上很难在品牌和营销上为企业带来显著的变化。另外，他们还带来了一些严重后遗症，就是他们给了用户的高心理预期，最终企业做任何改革都压力重重，负面反馈越来越多。但是它们毕竟也是方法，并且不断地通过服务的改进，提高了行业的服务标准，最终还是消费者收益。

　　三、杀马特。

　　为什么叫做“杀马特”呢?这是因为这些方法看上去就像自杀一样，但是险中求生，确实有不少法律同行取得了相当的成绩。其中，有三种方法可以考量。

　　方法一、逆向发展。

　　所谓逆向生长，是因为我相信当所有人追求某一些共同标准时，它选择别的发展方向。如国内的不少律所追求大而全，而有一些律所则努力在高附加值的小市场扑腾，如主做高端诉讼的北京某所。逆向发展就是抓住特定目标用户的主需求，精益求精，在某一个领域给消费者更多，将服务细化。从用户角度讲，如果不是深入一个行业和领域，是无法做到这一点的，而且值得关注的是它做的是律所的整体营销。

　　这种方法的结果往往是给新品牌争取了广阔的空间，并且为制定某种新标准提供了可能。不过逆向发展需要注意这样一些问题，首先，专业性不能丢。其次，在做减法的同时，还是要做加法(只是增加的，是其它可能之前无法想象的，比如觉得法律文件晦涩难懂，而现在简单易懂等等)。让用户获得额外的体验，最终超越心理预期。

　　方法二、模糊与再定位。

　　说直白点就是把大家熟悉的东西赋予一些新的特征后再重新定义。其实天使投资人王强先生的一段话最能解释这句话。他说“所谓创新就是把熟悉的变模糊。”营销的目的就是把“创新”后的产品再定义，从而改变用户的心智模式。国内某法律电商网站，开发了名为“快删帖”的产品，这个产品其实保护的是消费者的隐私权等权利，而它实际形态就是一封律师信而已。可是用户登录这个网站，简单律师咨询后，知道这个产品叫删帖吧，是用来删帖子的，然后用户支付固定费用后，这封律师信就会发给某网站，如果对方依旧没删帖子，用户可以用这个产品替换为一封起诉书……

　　但是，它做的远远不够，因为差异化不仅要和一般产品有区别，更要有更大的距离。比如，针对这个产品，它虽然模糊了针对特定权利被侵犯后的律师信，赋予了某些新的服务特性给它，但是没有在产品形态上重新定义它。这就导致相比律师信，它太不严谨，而且显得没有专业性。这就是失败的模糊案例，当然也反映了法律产品营销的困难。

　　方法三、对抗型营销。

　　我个人认为这类营销方式非常不适合律所。国内的某法律电商网站，曾经在某科技媒体上写了一篇抨击律师行业的文章，引来公愤。这是失败的例子，因为它是一个平台，它搭台子让律师唱戏，衣食父母走了，你还能干什么?那家电商企业的教训告诉我们，滥用网络营销工具的悲剧，国内的中小所除非已经抱着干不了，就转行的心态，否则永远不要把自己放在行业的对立面或者政府机构的对立面。

　　这三者只是策略，依据不同的策略我们可以在网络上重新组合和升级一些常见的营销方法。上述的策略只是帮助律所及律师找到自己的卖点而已，毕竟发现或创造卖点是一个智力活。